东莞普洱茶“一路向北”
售茶经:找到赚快钱与做品牌的平衡点
刘洪恩从2005年开始做普洱茶,其间经历了2007年、2008年的市场震荡。
在茶市最为癫狂的时期,在疯狂炒作潮的裹挟之下,“勐海老博”这样的初创品牌也在寻找出路。
按行业通行的做法,每年收到的新茶,加工成成品后要经过数年陈化才能进入最佳品饮期,价格也能上升到一个相对理想的层次,所以仓储环节对茶商至关重要,甚至关乎品牌存亡。
2007年,刘洪恩在业界首次提出普洱茶“仓储式销售”的概念。“这个行业习惯了遮遮掩掩,好货都放在仓库里不肯轻易示人。我就是要把所有的存货都摆出来,客户喜欢什么茶自己挑,多数茶都可以当场试泡检验品质。”刘洪恩事业的新起点选在特别适宜于普洱茶自然陈化的东莞,将仓库与展厅合二为一。
“创品牌的人很痛苦,做出好茶舍不得卖,因为卖了就没有了。”在刘洪恩看来,茶商首先要解决自身生存问题,而仓储又要占用大量的资金,这迫使他不得不另谋他途。
在云南茶区多年,刘洪恩深知众多茶厂所面临的共同困境,那就是没钱,没理念,不懂得营销。基于此,他利用自己在行业积累的深厚人脉,组建了一个集普洱茶原料、产品销售及咨询策划、电子商务为一体的专业性服务平台,与云南数十家茶厂结成合作同盟,帮其代销产品。今年大益热炒,刘洪恩终于打了个翻身仗,“通过销售大益和其它品牌产品,让我有时间成本来维持自己品牌的运营,找到了赚快钱与做品牌的平衡点。”
斗记:弱化山头茶概念,以拼配茶培养客户群
相对于近期大益在市场上被疯狂爆炒的热闹景象,大朗茶商刘新法却显得无动于衷。他从2006年斗记普洱品牌创立开始做起,与合作伙伴走出了一条独具东莞特色的发展之路。
2008年之后,玩家群体对云南著名茶区山头茶资源争夺日渐加剧。随着毛茶价格不断推高,品牌厂商收购山头纯料开始成为一件既痛苦又纠结的事情。去年,斗记派出9名员工在老班章蹲点收鲜叶,当时大树鲜叶已涨到480元-530元/公斤。几人费尽心机才搞到1.2吨料,算上投入的人力物力,成品的利润空间已十分有限。今年,老班章毛茶暴涨至3500元-4000元/公斤,刘新法断然放弃了这个山头。
刘新法与合伙人意识到,如果将创品牌的希望完全寄托在高端山头茶上,发展之路势必越走越窄。斗记近两年开始有意弱化山头茶概念,而是根据用料树龄及产区不同,将产品划分为大斗、上斗、金斗、玉斗等若干个系列,以独特拼配口感培养自己的客户群。目前,斗记年产量200吨左右,其中拼配茶占一半,山头茶占三分之一,其余为红茶、熟茶等,“从做山头到做品牌,斗记是被市场逼到了这条路上,但品质始终不能丢,我们保证不用一片台地茶。”
产品的基调确定之后,接下来要考虑的便是如何进行品牌扩张。论产能,斗记的规模不大不小,这决定了它既不能原地踏步,也不宜将战线拉得太长。刘新法一再向身边的朋友强调,“我们的经营理念是做强,而不是做大。不求量,有量就没有质。”