茶市剖析:好茶为何卖不掉?茶香也怕巷子深!
三、厂家如何设置销售渠道
(一)、如果你是茶叶生产者,问自己几个问题
1、你的消费者是谁?他们会在什么地方购买茶叶?在批发市场还是在品牌连锁店?或者是百货商店?或者是互联网店?
2、你是否能做到将产品直接卖给消费者?如果做不到,谁可以做到?
3、你为什么要设置总代理?要知道,店大不仅欺客,还反过来欺供货商!如果不设总代理,你是否可以连省级代理都去掉,直接面向分销商供货?你有能力找到分销商么?
4、你的产品想卖多少钱?通过你设置的渠道后,到达消费者手中时,这个产品是多少钱?消费者能不能接受这样的价格?与同质产品相比,价格是否有优势?如果价格没有优势,那你如何说服消费者买单?
想清楚以上的问题后,我们来看看渠道模型,那一种适合你?
(二)、几种常见的茶叶渠道模型
1、代理制。即专业茶叶批发市场的方式
选择代理制,你需要考虑以下几个问题。
(1)、代理商凭什么选择你?你有资源优势还是价格优势?资源是否可控?价格是否优于竞争对手?还是你的服务比别的厂商要好?抑或是你的投入大广告多,未来看好?
(2)、你选择的代理商是否具有你想要的资质?一般情况下,你应该要求代理商将你的产品送达终端,在这一过程中,代理商是通过层层分销进行铺货,还是有现成的渠道资源可以完成快速铺货?
(3)、你选择的代理商是否具有资金实力与市场操作能力。你也许会遇到这样的代理商,他只管拿钱进你的一批货,然后等着你做广告、做推广、找零售商帮他铺货。这样的代理商是你想要的么?事实上,在营销实践中,我们经常遇到这样的代理商,他只负责进你的首批货,其余工作得由你自己来完成。而你的销售员为了快速完成任务,代理商提出的所有条件,几乎都会答应,让你处于被动。
(4)、你必须考虑你的产品价格,在经过代理商的渠道节点之后,到达消费者手中的时候,具有较高的性价比。
2、加盟连锁。目前大多数致力于品牌建设的茶叶企业选用最多的模式。
如果你希望自己的产品通过加盟连锁店完成销售,你需要使你的品牌、产品和服务具有吸引力,不仅仅吸引消费者,更重要的是吸引加盟商。为了更好地构建加盟连锁店,以下工作是必不可少的。
(1)、品牌形象。包括两个方面,首先是视觉上的,即通常所说的VI系统。一套独特的,有性格的VI系统,是加盟连锁店重要的要素。其次,是品牌行为标准,包括了服务标准,员工服装、话术、动作表情、态度、激励机制、销售技巧等等,是CI的大部分内容。
(2)、产品。专卖店的产品规划是保证生存的重要因素。如果你开一个店,提供的产品较为单一,那么售卖的机会就会减小。如果你什么都想做,产品线过长,你无法控制产品的质量和数量。
(3)、宣传、推广、服务的能力。宣传是保证品牌能够增值,给加盟商提供持续的信心,推广可以帮助加盟商快速获得销售,而服务则是稳定加盟商和客户必不可少的动作。有的茶叶品牌,在加盟商加盟前什么都口头承诺,在加盟后却无法提供相关服务和支持。